Social Ads Evento LinkedIn Ads para anunciantes B2B: Estrategia y medición 11 septiembre 2024 11-09-2024 Daniel Fuertes Que los negocios B2B requieren una atención especial lo tenemos claro, y que cualquier campaña en Social Ads no vale también. Esta semana hemos estado en las oficinas de LinkedIn Madrid para asistir al evento «Estrategia y medición para anunciantes B2B«. Si estás buscando mejorar tus campañas de LinkedIn Ads para alcanzar a un público B2B, este resumen del evento es lo que necesitas. Te vamos a contar las mejores prácticas para impulsar tu estrategia B2B, incluído cómo calcular un presupuesto, las novedades en formatos y te explicaremos como asegurarte una medición óptima. ¡Dentro blog! Best practices para impulsar tu estrategia B2B en LinkedIn Ads 1 – Comienza con públicos amplios LinkedIn sugiere que cuando segmentes tus audiencias, lo hagas con un enfoque más amplio pero sin ser genérico. ¿Por qué? Porque te permitirá obtener datos que, a largo plazo, ayudarán a optimizar las campañas. Si segmentas en exceso desde el inicio, es probable que tus costes se disparen. 2 – Implementa una estrategia dual: adquisición y conversión No pongas todos los huevos en una sola canasta. LinkedIn Ads funciona mejor cuando combinas campañas de adquisición, donde generas MQLs (Marketing Qualified Leads) en las etapas altas y medias del funnel, junto a campañas de conversión que los empujan hacia el SQL (Sales Qualified Lead). Aquí es donde entra en juego el remarketing. Por ejemplo si eres una empresa que ofrece SaaS, te recomendamos emplear campañas en las que el cliente puede solicitar una Demo, lo cual ayudará a cerrar el ciclo. 3 – Aumenta la frecuencia de tus anuncios La frecuencia es clave en LinkedIn. Necesitas al menos tres impactos para que tu mensaje realmente se asimile. Varía entre 3 y 6 creatividades diferentes, utilizando tanto imágenes (formato cuadrado y vertical) como diferentes mensajes de texto. Esto te permite testear qué combinación de visual y copy tiene mejor rendimiento. 4 – Creatividad: la reina del rendimiento ¿Sabías que la creatividad es responsable de casi la mitad (47%) del éxito de un anuncio en LinkedIn? La combinación de una buena creatividad, un alcance adecuado y una segmentación precisa es lo que marcará la diferencia. No subestimes el poder de un diseño y copy bien trabajados. Fuente: LinkedIn 5 – Adapta el formato para cada fase del funnel Cada etapa del funnel refleja un momento diferente del cliente potencial, te indicamos la combinación ideal de formatos: Awareness: Atrae la atención desde el principio con Video Ads, perfectos para captar interés inicial, y Thought Leader Ads (TLA), que te permiten generar marca a través de gente influyente. Consideración: En esta fase, el objetivo es profundizar la relación. Utiliza carruseles que muestren múltiples productos o beneficios, junto con imágenes simples que comuniquen tu mensaje de manera clara. Conversión: El Lead-Gen Form es la campaña ideal para esta fase.Podrás emplear tanto imágenes estáticas como Anuncios de Documento (Document Ads). Este formato permite compartir contenido valioso, como informes o estudios, directamente en el feed de los usuarios, facilitando la descarga y generación de leads calificados. Fuente: LinkedIn 6 – Segmenta para cada fase del funnel El targeting es igual de importante que el formato, pero debe variar según la etapa del funnel. A continuación te damos las pautas para afinar tu estrategia: Awareness: No segmentes en exceso. Evita los job titles, ya que muchas veces hay títulos muy similares o sinónimos que pueden hacer que te pierdas oportunidades Consideración: Aquí puedes ser más preciso. Emplea job titles, pero combínalos con las acciones que los usuarios han realizado en tu sitio web, listas de leads anteriores o incluso retargeting a quienes han interactuado previamente con tus anuncios. Conversión: En esta fase es el momento de apuntar con precisión. Trabaja con listas y retargeting web para impactar a aquellos que ya están familiarizados con tu oferta y están más cerca de la decisión final. ¿Cómo calcular el presupuesto para tus campañas en LinkedIn Ads? A la hora de definir tu presupuesto en LinkedIn Ads, debes tener en cuenta que esta plataforma funciona de manera distinta a otras. LinkedIn recomienda utilizar su propio calculador de presupuesto para obtener una estimación, y aquí te damos algunos consejos para usarlo correctamente: Primero, ten en cuenta que lo ideal es trabajar con un enfoque basado en el porcentaje de impacto que buscas generar. Recuerda que LinkedIn sugiere un mínimo de tres impactos por usuario para que tu mensaje realmente cale. Si no cuentas con datos históricos de campañas anteriores, puedes basarte en los valores de referencia del mercado: CTR: Si no tienes datos previos, utiliza el CTR promedio del mercado en LinkedIn, que suele estar en torno al 0,45%. CPC: Para estimar el CPC, ve a la sección de manual bidding dentro de LinkedIn Ads y observa lo que está pujando la competencia por el target que tienes en mente. Tasa de conversión: En caso de no tener un histórico, puedes usar el promedio del mercado, que está en torno al 5%. Para campañas internacionales, te recomendamos planificar tus campañas de forma separada según país y tipo de objetivo. Esto te permitirá controlar mejor los resultados y optimizar el presupuesto para cada región y etapa del funnel. Fuente: LinkedIn Si estás empezando te explicamos cómo crear campañas de LinkedIn Ads y te recomendamos profundizar en el formato Anuncios de Documento. La importancia de la alineación entre marketing y ventas ¿Cuántas veces esos leads generados con tanto esfuerzo acaban en una hoja de Excel sin ser contactados? Amigo, esto es un problema más común de lo que parece. Para evitar que esos leads se enfríen, es fundamental implementar un proceso sólido de lead nurturing. Aquí es donde la rapidez y la coordinación entre equipos juegan un papel crucial: los leads deben ser atendidos en el momento adecuado para que conviertan. Por otro lado, un foco excesivo en volumen también es un error común, considerando que sólo el 6% de los MQL (Marketing Qualified Leads) realmente se convierten en clientes. Fuente: LinkedIn Y por último, no subestimes el poder del remarketing y las audiencias predictivas. Utilizando First Party Data, como listas de clientes, puedes mejorar notablemente tus resultados y reducir costes. Así, no solo optimizas tu presupuesto, sino que también aseguras que los esfuerzos de marketing se traduzcan en ventas reales. Productos Linkedin Ads: novedades 1 – Thought Leader Ads (TLA) Este formato es ideal para generar marca a través de la voz de líderes y personas influyentes, tanto dentro como fuera de tu empresa. Hasta hace poco, solo se podía promocionar contenido orgánico de miembros internos, pero ahora también está disponible para miembros externos. Esto incluye testimonios de clientes, influencers del sector e incluso ponentes. Los resultados hablan por sí mismos: los TLA pueden aumentar el CTR y el engagement en un 1,6x y 1,7x, respectivamente. Están disponibles en formato de vídeo e imagen, pero ten en cuenta que no cuentan con CTAs tradicionales, ya que sólo puedes incluir URLs en el copy. Para que funcione, el perfil desde donde se realiza la publicación debe estar público y contar con la autorización de la persona que lo publica. 2 – LinkedIn Audience Network (LAL) Todavía en fase alpha, este nuevo formato de publicidad permitirá llevar tus anuncios fuera de LinkedIn a sitios de terceros, mejorando el alcance y reduciendo costes. Aunque aún se está probando, el objetivo es garantizar que, una vez que tengas definido tu target en LinkedIn, puedas mostrar tus anuncios en otros espacios relevantes, sin preocuparte por la calidad del emplazamiento. De hecho, podrás acceder a listados de emplazamientos y hacer selecciones personalizadas. Según LinkedIn este formato será útil para aquellos que buscan optimizar costes. Sin embargo, hay una limitación importante: los anuncios de lead gen no están permitidos en Audience Network. En un futuro, si los resultados son buenos, podríamos incluso excluir la parte de LinkedIn para aprovechar mejor este tipo de publicidad en otros canales. 3 – Sponsored Article Este nuevo formato te permite hacer boosting a artículos de blog publicados de forma orgánica en tu web. La diferencia con otros formatos es que los CTR son considerablemente más altos que los de una imagen estática, ya que los usuarios tienden a interactuar más con contenido informativo. Un formato ideal para lograr tráfico cualificado a tu página web. Company Segmentation Por último, LinkedIn ha mejorado la segmentación con una nueva función que te permitirá ver datos de engagement de tu empresas público objetivo en relación con tu marca. Esto significa que, según el nivel de interacción de una empresa con tu contenido, podrás diseñar estrategias diferenciadas: para aquellas con poco engagement, enfocarte en campañas de awareness, mientras que para las que ya muestran interés, puedes diseñar campañas de conversión en la parte baja del funnel. Mejora la medición de tus campañas en LinkedIn Ads Medir el éxito de las campañas en B2B requiere tiempo. En promedio, los resultados empiezan a verse entre 6 y 9 meses después de iniciar las acciones, especialmente en campañas con un fuerte componente de lead nurturing. Por eso, es esencial tener una visión a largo plazo y no desesperarse si no ves grandes cambios en el primer mes. Fuente: LinkedIn Estas son las recomendaciones para una buena medición de campañas LinkedIn Ads: 1 – Instala el Insight Tag y el Conversion Tracking. Esto es sin duda la base de la medición en LinkedIn Ads. Por un lado, tener instalado el Insight Tag (pixel) para poder hacer seguimiento y por otro, las acciones (microconversiones) que vas a definir para emplear Conversion Tracking. Esto te ayudará a conocer al usuario y entender su ruta de buyer persona. 2 – Automatiza procesos conectando tu CRM con LinkedIn Ads. Vincular tu CRM a la plataforma es una de las mejores formas de automatizar el flujo de leads obtenidos en LinkedIn. Esta opción sin duda aporta a una mejor coordinación de departamentos. 3 – Utiliza el RAR (Revenue Attribution Report) si tienes un CRM. Este informe te ayudará a entender el impacto real de tus anuncios. Por ejemplo, si entra un lead nuevo, el RAR puede rastrear qué clics ha hecho ese usuario en tus anuncios y asignar los ingresos de manera más precisa. 4 – Implementa la CAPI (Conversion API) La Conversion API (CAPI) es una conexión fiable entre tus datos de marketing y LinkedIn, que te permite medir resultados tanto online como offline, independientemente de dónde se produzcan. Con herramientas como Zapier, puedes integrar la CAPI de forma gratuita, lo que te permitirá medir de manera más precisa las conversiones y mejorar el rendimiento de tus campañas.Gracias a la implementación de la CAPI, puedes aumentar las conversiones en un 31% y reducir los costes en un 20%. Ha sido un evento repleto de tips y conocimiento que hemos querido compartir contigo. Las campañas LinkedIn Ads tienen mucho potencial si sabes emplearlas adecuadamente. Si eres un negocio B2B y te estás planteando emplear LinkedIn Ads no dudes en contactarnos. Semmántica, agencia SEM y de analítica digital. 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