Leads cualificados: cómo medirlos y optimizar tus campañas Paid Media

Si trabajas en B2B o con un producto o servicio de alto desembolso para el consumidor sabes que la calidad de tus leads es fundamental en tu estrategia digital. 

No todos los leads son iguales ni tienen el mismo potencial. Entonces, ¿cómo saber cuáles tienen más posibilidades de convertir? El propio formulario en tu web puede actuar como herramienta para filtrar desde el principio los leads interesantes de los que no lo son. Pero, ¿y si pudieras aprovechar esa información en la optimización de campañas Google Ads o campañas Social Ads?

En este blog, te explicamos los desafíos que supone medir la calidad de los leads para las empresas, cómo resolverlos mediante la cualificación de leads, y el impacto positivo que esto puede tener en tus herramientas digitales y en tu negocio ¡Comencemos!

Los retos de los formularios de leads

Las empresas que utilizan formularios de leads suelen enfrentarse a dos problemas recurrentes:

• No generar suficientes leads a partir de sus activos digitales.
• Tener que gestionar demasiados leads poco cualificados, lo que conlleva una pérdida de recursos y el riesgo de dejar escapar los verdaderamente valiosos.

Desarrollar el formulario ideal no es fácil. Todos sabemos que los formularios largos son digamos…arriesgados, pero crear un formulario corto no es tan sencillo. Cómo dijo Mark Twain: “Te escribi una carta larga porque no tenía tiempo de escribir una corta”

Y es que encontrar el equilibrio entre que sea conciso, que contenga lo que el usuario necesita y la información que tú requieres es todo un arte. Te recomendamos alinearte con los equipos de UX y de análisis de datos y CRO (Conversion Rate Optimization). En este blog no nos centramos en cómo realizar el formulario ideal sino en cómo emplear dicho formulario para cualificar leads y optimizar tus campañas y por tanto, sacarle el mayor partido a tu presupuesto.

1 – Cualifica tus leads a partir del formulario 

¿Qué es un lead cualificado? Un lead cualificado es un potencial cliente que ha demostrado interés en tu producto o servicio, y que cumple con los criterios establecidos para ser considerdo una oportunidad de venta.

Los campos del formulario son muy útiles para distinguir entre distintos tipos de leads. Define cuáles son los criterior en tu negocio que determinan si un usuario se puede convertir en cliente e inclúyelos en el formulario. Nosotros recomendamos entre 1 y 3 variables.

Por ejemplo, en el caso de un cliente del sector educativo, definimos dos campos que  eran especialmente relevantes: el nivel de inglés, ya que sus programas se impartían en inglés, y el desembolso económico que el lead estaba dispuesto a invertir en su educación. Estas dos variables fueron empleadas como filtro para separar los leads cualificados de los no cualificados.

2 – Mide los lead cualificados

Para medir si un lead es o no cualificado, necesitamos recoger los datos clave proporcionados por el usuario en el formulario. En nuestro ejemplo, nivel de inglés y presupuesto.

Esto lo haremos a través de una herramienta de etiquetado como Google Tag Manager. Con ella, podemos capturar los datos del formulario y configurar etiquetas que se activen solo cuando se cumplan ciertas condiciones y sólo en tal caso enviaremos los píxeles de conversión correspondientes.Una vez que tenemos los datos, los enviamos a nuestras herramientas de Paid Media. En Google Ads por ejemplo, creamos dos conversiones diferentes: una para cualquier lead y otra específica para leads cualificados. Esto nos permite configurar las diferentes campañas y optimizarlas en base a uno u otro.

3 – Optimiza tus campañas de Paid Media

Gracias a emplear los leads cualificados como pixeles de conversión, podemos optimizar las campañas en base a dichos leads cualificados, en lugar de a todo el monto de “leads en bruto”. 

Si algo necesitan las herramientas de Paid Media es alimentarse de datos de calidad. Al realizar la cualificación del lead la realizamos a través del píxel, el algoritmo tanto de Google Ads como de Meta, aprende de forma más eficiente y a largo plazo será capaz de identificar mejor a aquellos usuarios con mayor posibilidad de cualificar un lead en la subasta. 

Esto será especialmente útil para campañas Performance Max o campañas Demand Gen de Google Ads y para campañas Advantage+ de Meta.

4 – Optimiza tu reporting

A nivel de reporting y visualización de datos también ofrece una visión más optimizada de los datos, ya que podemos dividir los KPIs de conversión (formularios, Tasa de Conversión y Coste Por Lead) entre cifras cualificadas y no cualificadas. 

Al retirar datos que no son interesantes, estamos por un lado alimentando con datos más relevantes y por otro profundizando en los datos por capas. 

Bonus! Para los más técnicos…

Google Analytics 4 recomienda una serie de eventos estándar para la medición de sitios web. Hasta hace poco tiempo el evento generate_lead era el único relacionado con la generación de leads. Sin embargo recientemente propuso nuevos eventos relacionados con este tipo de mediciones para evaluarlos.

Si quieres más información te remitimos a la fuente oficial de Google Support.

El evento totalmente ligado al asunto de este post es qualify_lead, donde se pueden asignar un valor monetario a los leads. Por lo que recomendamos enviar además dicho evento intentando asignar un valor monetario a dicho lead, basandosé en el conocimiento del sitio, los leads o la propia página.

Además de dicho evento también podemos enviar otros eventos propuestos por Google Analytics 4 como son disqualify_lead, working_lead, close_convert_lead o close_unconvert_lead, en función de los datos rellenados por el usuario

Para más información te remitimos a Google Analytics for developpers.

Los leads de hoy son las ventas de mañana

Hoy te hemos hablado de cómo cualificar leads y sacarles el mayor partido en tu estrategia de publicidad digital. Pero sin duda hay una primera ventaja que vas a tener al cualificar estos leads es que optimizar tus recursos internos. Si tu equipo de ventas contacta a los leads (por llamada o correo), tendrá menos contactos que hacer, podrá ir más al gran y por tanto tener mayores probabilidades de éxito. 

En Semmántica tu agencia SEM y de medición de activos digitales tenemos amplia experiencia en clientes buscan generación de leads, contáctanos sin compromiso, estaremos encantados de poder ayudarte.